是挑战还是无奈，IT厂商的网吧变形记

2004年以来，随着INTEL、AMD等核心芯片厂商的电脑产品推出频率的加速，电脑配件的杀价之风也越演越烈。如今，电脑配件的品牌越来越多，而四五百元的电脑主板也随处可见。谁动了我的奶酪？面对产品利润和市场占有率不断下滑的窘境，IT厂商如何另寻出路？网吧行业是否会成为他们避风的港湾？
  
中国的网吧市场非常巨大
  
　　历经10余年的风风雨雨，中国网吧行业的发展已经逐步规范，走上了稳健发展的轨道。文化部最新公布的统计数据表明，目前国内共有各类在册网吧112264家，有1460万网民经常光顾网吧，网吧行业年收入达到了1709亿元。目前网吧所拥有的各类计算机设备共计608.6万台。网吧的设备更新换代周期一般为2年，也就是说每2年网吧业主就可能购买608.6万台电脑，当然了，这只是已有的市场，如果考虑到新增网吧的因素，这个数字还将有更大的突破。面对如此潜力巨大的网吧设备采购市场，IT企业开始谋定如何争到一席之地的宏伟规划。
  
网吧是蓝海？
 
　　“蓝海”是目前商业圈中较为流行的热门词汇，不少IT企业已把产品推广与盈销开始定位在“蓝海”之中。正如任何一个行业都无法长盛不衰一样，回顾走过的道路，我们会发现，在过去的几年里，IT企业既有营销激战胜利的喜悦也有杀价利润流失的痛心。如今血腥竞争的配件市场在更多专业人士眼中已经形成了“红海”。市场份额如何持续增长？产品利润又在何处？寻找充满希望的“蓝海”，拓展新的非竞争性的市场空间是众多IT企业努力的方向。
  
　　网吧是“蓝海”？一些从事整机或DIY营销的IT企业开始把目标放到了网吧之中。毋庸质疑，网吧的确是一个具有神秘色彩的营销场所。网吧市场既有中小企业采购那样的规模，又有零售端市场对产品低价的敏感。与中小企业采购相似的是，网吧基本都是成规模的采购，一笔单子可能就有百台以上的数量；不过，相对于中小企业采购而言，网吧采购对产品和经销商有一定的忠诚度，网吧用户对IT产品品牌的情况并不了解，他们在购买配件时除了价格因素外，更注重的产品的稳定性与厂商、经销商的优质服务。当网吧使用某个品牌产品的时候，只要这家厂商的产品不频繁出现质量问题，且厂商服务配合到位，用户在后续更换机器的时候仍然会优先选择这个品牌的产品。值得关注的是，与IT卖场不同，网吧采购还具有所谓的口碑效应，当一个网吧购买一个品牌的产品的时候，新开的网吧在开业筹备期往往会向已开业网吧的老板咨询购买设备的相关信息，这种情况从信息传递形式上看，已开业网吧直接为厂商做了有效的推广。
  
　　综上所述我们可以得到这样的结论，网吧在采购量方面对于IT企业来说具有很大的诱惑力，网吧采购所具备的特性或许正是IT企业憧憬的“蓝海”。IT企业如何驶入网吧“蓝海”？这是一个值得深入探讨的话题。每一个企业都有自己的生意经，争夺占领网吧市场，目前已成为IT企业必修的功课。IT企业纷纷成立网吧销售团队、网吧事业部等部门，意在争取网吧市场，驶入“蓝海”。不过，网吧市场并非像大家想的那样容易进入，毕竟很多细节需要企业投入更多的精力去挖掘。下面，我们来看看IT厂商是怎样调整营销策略调整来提升自己的竞争力的，看看这些调整又怎样反作用于网吧行业从而带动整个产业链发展的。
 
进入蓝海 IT厂商变形中
  

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　　为了争取这个市场，众多的IT厂商和经销商纷纷采取了相对独立的销售策略来吸引网吧业主。
  
　　价格的魅力
  
　　对于品牌机进入网吧来说，价格一直是制约销量的关键阻碍。众所周知，价格在商品采购活动中是非常重要的因素。在促使或者引导消费者选择购买或者不购买某种产品的众多因素里，产品价格和性能是购买者做最终购买抉择的两个重要因素。我们常常说的性价比，就是考虑产品性能与价格综合因素得到的指标，这个指标也是消费者用于衡量产品值不值得购买的常用依据。人们都喜欢购买物美价廉的商品，就是性价比高的商品，IT厂家、经销商在网吧行业的推销也不例外。充分考虑价格因素和自己在行业内的竞争力，为提高自有产品在网吧市场的销售业绩和占有的份额，直接或者变相的推出了优惠价格策略则是吸引网吧业主的有效手段。一般来说，品牌机厂会采取全新的营销模式。

　　比如，“××（公司名称用××隐去，下同）产品要比就比性价比！”；再比如，有的公司就打出品牌电脑比组装机更便宜的广告，在网上经常可以看到类似帖子，标题是：“××网吧专用电脑比组装机更便宜”，帖子里描述了他们公司的网吧专用电脑如何性能好，从技术角度列举了性能好的原因，最后还单独用了一段文字，突出说明了“比组装机更便宜”的最亮卖点，“××公司的7款网吧专用电脑分别采用INTEL赛扬D处理器、奔腾4处理器、奔腾D双核处理器和AMD的闪龙2800+、速龙3200+等高性能处理器，在显卡配置上，从FX5200到6600、6800、7300等高端显卡一应俱全。网吧业主还可以根据需要选配17寸纯平和从15寸到19寸宽屏的液晶显示器。这些事例表明，由于网吧行业的特殊，品牌PC为了争夺网吧市场也不得不放下品牌机单一配置的经营模式。如今，对于网吧专用品牌PC来说，各种配件可根据需要订制的模式已不是不可操作的事情。不过，这样的定制配置也会给整机厂商的物流与售后维护增加更多的经营成本。 网管联盟bitsCN_com
  
　　贴心服务
  
　　很多IT厂商和经销商更加注意加强与网吧业主的联系，做到心贴心的服务，从而争取网吧业主的认可。常见方式有：实施对网吧的广告支持，对网吧产品提供三年免费质保，售后设立网吧服务专员进行对网吧业主需求的快速反馈，对网吧用户提供更具针对性的服务等。
  
　　贴心服务措施对网吧业主是非常有用的，这能给他们带来实实在在的经济利益。如网吧产品提供三年免费质保，意味着网吧业主买电脑设备的投入是可以如期收回投资回报的。这样，网吧不会购买到缩水的产品。而商家敢于这么承诺，首先说明这些产品质量是过硬的；其次，对于网吧来说，即使产品质量真出现什么问题，也有商家的三年免费质保，保证在三年时间内，其产品可以免费维修，从而保证了网吧在正常更换电脑设备期间不会因为产品质量不高而做额外的费用支出。这对网吧业主也是非常重要的事情，充分保障了网吧业主投资的有效性。另外，商家售后还设立网吧服务专员进行快速的信息沟通和解决新出现的具体问题。这对网吧业主也是有吸引力的，因为“时间就是金钱”这句话对于网吧经营者来说是再合适不过的了，如果网络或者电脑出现故障，就意味着即使有要上网的人也挣不到钱，所以故障的迅速恢复对网吧业主就意味着更多的收益和回报。 网管网www.bitscn.com
  
　　打包方案
  
　　如果说推出为大多数业内人士所了解了的整体的网吧技术解决配置方案已是过时的事情，那么、“打大包”的方案应该是近期出现的比较新颖方式。比如，有的公司就提出了“网吧经营包”的行业行销策略，通过对网吧的联合冠名、网吧经营场所VI设计、网吧经营推广策略、网吧的活动策划等方面的支持，对传统网吧的经营模式进行创新；而且提出网吧店面装修支持计划，旨在建立网吧的品牌形象统一性。某公司 负责人介绍说：“我们会对有意愿进行联合品牌推广的网吧，在背景墙、海报架、资料投放等方面给予网吧业主装修支持。”该公司的负责人还表示：“网吧在进行相关市场活动，如电子竞技、店庆、节假日活动等，我们同样会给予诸如纪念品、奖品等市场活动的支持。”为了将“经营包”策略更好的落实，这家公司还针对高端和中低端市场推出网吧用机“随芯换”和网吧专用机计划。同时配合网吧专用机计划，公司还为网吧经营者提供了多项的服务，包括网吧应用升级服务、网吧专业技术服务、定期网吧技术培训服务等，协助网吧业主实现更好的技术应用。由此可见，这家公司为了推广这个“网吧经营包”真是煞费苦心，使出了浑身解数；当然了，如果这个“网吧经营包”推广得好，他们的创意无疑是达到目的了。

  
　　量身定制　
  
　　众口难调，是一句我们常说和常听的老话，这句话里包含了丰富的内涵，说这句话的时候是为自己做的某件事或某种做法的不足做出解释，解释什么呢？这里边除了包含着一种无奈以外，还包含了一个深刻的问题，那就是由于个体的差异性导致了其需求的独特性。网吧行业也是一样的，从整个行业看是一个群体，但是从某个或某些网吧及网吧业主看呢，就是个体，是个体就存在个体差异，也就存在个体需求差异；所以针对不同的网吧业主的不同需求，对症下药，接合他们的个体需要订制出他们需要的产品也是厂商和销售商的正确做法之一。有一些典型的为网吧订制的网吧专用电脑的例子，从硬件配置、运用特性、系统安全和整体收益等多个方面都做了详细的阐述，如果在价格上也吸引网吧业主，加之销售人员也尽力的话，应该销售业绩不错。还有比这个还细分化的更有针对性的做法呢：不少厂商针对网吧市场有更加细分化的“专供”机型推出，例如：针对电脑在网吧里的不同用途，针对聊天区、视频区、游戏区配置不同的电脑，在规模较大的网吧还设有专门为情侣包厢和游戏包厢设置的电脑。通常整台机器的配置相对来说都会比较高端，完全能满足市面上主流的3D游戏的需要；而针对只有聊天需求的消费者推出的“聊天机型”，集成主板就能满足消费者的需求了。网吧业主可以根据自己的所需，根据电脑的不同功能和不同的摆放区域，合理配置不同的网吧电脑，这样不但运用功能得到了保障，采购价格也有所降低，就是网吧投资也会有所减少。当然，不同的厂家或者商家都是根据自己的资源争取最大的效益，规模较大的厂家是没有办法非常详细的来细分化地开发出非常有针对性的产品的，因为事情做得太细，大公司投入的人力物力太多，周期太长，这对大公司来说是得不偿失的；但是有本土化优势的销售商就可以做到，这也就是不同规模的公司各有其优势所在，也就是尺有所短而寸有所长的道理了。

　　新颖概念
  
　　有的公司则在以上所介绍的一些策略之外，另外增加了一些“软件”的东西，比如就有这样的厂商，牵头成立网吧精英俱乐部，在俱乐部这个软平台上，形成网吧业主和厂商之间的良性互动，充分沟通，做到厂商更加了解网吧业主的需求从而更好的定制产品和服务来满足这些需求。那么这种成立网吧俱乐部的组织，其职能到底是什么呢？这里面的会员可以做些什么呢？厂商或者分销商建立这个组织的意图，其最终指向肯定是提高厂商自己在网吧行业的市场占有份额，而且这种占有是长期的大规模的。已经建立俱乐部的这家厂商的一些做法可以借鉴，他们的宗旨是为广大网吧业主提供一个交流的平台，有效解决日常网吧经营中出现的各种经营管理和软硬件问题；并在网吧业主与厂商之间架设起沟通的桥梁，从产品、技术、服务、经营等多角度建立起更加紧密的合作关系。厂商还为网吧精英俱乐部的会员提供一些权益，比如定期获一些免费的杂志及相关资料；优先参加俱乐部组织的各项活动，其中包括面向网吧网管、收银人员提供的实战类培训、以及与业界专家面对面的专题交流，等等。此外，俱乐部会员不仅在购买厂商指定机型时可以获得优惠，俱乐部还将联合网络游戏服务商、工具软件供应商等产业链上游厂商合作，在设备软硬件进行配套合作，在价格和解决方案上给网吧业主优惠。 网管下载dl.bitscn.com
  
　　无奈还是挑战
  
　　为了夺到一定的网吧市场份额，IT企业真是煞费苦心，从上述事例我们可以看到，无论采用哪种促销方式，似乎还是围绕着“让利”二字做推广。在“让利”概念的驱使下，网吧产业是否还是“蓝海”？DIY市场惨烈杀价的场面是否会在网吧行业中重演？面对这样严肃的问题，我们不得不静下心来思考！一味的杀价可能使“蓝海”变为“红海”，而网吧产业也会因此而失去它的商业魅力。
  
　　不过，长久来看，网吧必然会由原来提供单纯上网服务演变为结合了众多产业的多样化娱乐服务场所，网吧也将作为一种相对独立的行业被社会接受和认可。对于IT企业来说，接受挑战，组建具有自己特色的网吧联盟，这或许IT厂商驶入蓝海的可行之道。