一个网吧老板眼里的渠道策略

2008-04-28 作者:bitsCN整理来源:中国网管联盟点评 投稿 收藏

　　网吧投资人李聊作为西安红树林网络科技公司总裁，他下午的时间常常会被看好网吧渠道的各种厂商占据，被邀去参加各大厂商会议。只要是行业前三名的企业，他都会应邀而去，作为网吧代表在会议上发言，谈谈网吧市场到底想要什么样的产品。而晚上一个重要的内容又是和PC圈的朋友聚会吃饭什么的。

　　在网吧行业闯荡了7年的李聊接触到的厂家有几百上千家，他更像是厂家这方唱罢那方登场的忠实观众。同时也充当着厂商争夺市场的协助者角色。李聊觉得他的工作重心正在转移，一个网吧投资人的工作重点就是和PC厂商打交道做生意。的确越来越多的大企业加入网吧渠道这场角逐。

　　一门心思想做大企业的李聊，起初把目光更多盯在了行业前三名。因为想着通过彼此合作，通过双方的品牌影响力，可让彼此更有增值空间。

　　李聊现在已经历练得沉着了许多。对于找上门来的品牌企业，他只考虑三点：第一，供应商是否信守承诺。第二，是产品性价比。第三，售后服务。

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　　现在很多电脑品牌都企图来抢占网络渠道，但经常只有三分热情。这些品牌电脑更多是为个人用户批量生产，原有的产品线并不适合网吧的个性化需求。而网吧配置电脑更多会根据周边竞争对手、周边消费人群的偏好、周边的经济状况等个性化的条件来配置，并且在同一个网吧里，还会对用户进行分流、分区经营。比如说这个地方是某某VIP区，那个地方是游戏代练区，对电脑配置的要求非常多样化。网吧作为营业场所，对维修的时间也非常在意。品牌机常常需要七个工作日，比起兼容机随到随修、零等待的服务又有价格差距，而且无法比拼与兼容机15％的价格差价。一些品牌企业试水一段时间后会觉得投入与产出不成正比就放弃了。

　　李聊感受到的更多是品牌厂商你方唱罢我登场的走马灯式市场开拓。几年前选用的罗技键盘鼠标，当年在陕西网吧的市场占有率在80％，但罗技调整了自己的售后政策后，李聊就选择了和微软合作，逐渐让微软的键鼠从百分之十几的市场占有率上升到了85％。而罗技则逐渐被清盘了。网管联盟bitsCN_com

　　三四年前李聊他们用英特尔芯片，其当时在陕西网吧占有率在百分之六七十。但两年前，英特尔芯片那次众所周知的“高功效高散热产品”事件，让他们不得不放弃了合作，改为和AMD合作。

　　当然，这些类似的案例李聊经常拿来作为和厂商谈判的筹码之一。然而，在各大厂商持续公关的猛烈攻势下，李聊更多是坦然接受，静观其变。当记者问及厂家以什么样的营销方式能快速切入到网吧渠道时，李聊简短地说了一句话：“看有没有更适合网吧渠道的新产品和新软件，是否能弥补到一些缺憾。一般意义上，如果合作方没有重大变动，或者没有可以影响利润格局的更优惠条件出现，我们不会改变长期合作伙伴。”

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