从市场营销角度来分析网吧的经营

初窥门径:    

　　网吧行业的营销理念严格来说还处于起步期，2003年前所谓的营销包括举办游戏比赛，网游充卡，冲级有赠送等，后来出现了以机时为奖品举办的CS的杀人王比赛，设置gammaster(游戏陪练)岗位等等。至所以说营销理念当时还没有形成，是因为这些活动不够系统，没有形成完整的，针对性的，财务评估性的策划。 网管有家www.bitscn.net

　　2003年后各连锁企业的门店陆续开业，开始真正引入了营销概念，其中以四通旗下的阳光网苑最为系统，他们的开业采用了脑白金的“廉价广告轰炸”理念，又由于客村是低档网吧及黑网吧的聚集地，在一系列价格竞争中网吧行业的价格营销体系逐渐形成了。 中国网管联盟bitsCN.com

市场条件:     

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　　在谈价格营销之前，先要介绍一下市场的一个基本规律:”劣币驱逐良币”。即劣质的产品或服务由于价格低廉受顾客青睬。那么用什么方法打破这个营销瓶径呢?显然首先要让顾客认识到你的产品是”良币”，这需要以较长时间的营销缓冲时间为代价。但实际操作又出现另一个问题，各公司大多是2002年开始立项的，网吧做为一个当时的暴利产业立项书里的成本回报期不可能象成熟产业一样定为5年，10年…在宣传自己的产品是良币的同时，要把顾客尽快引入网吧产生收益，。所以价格营销最先成为行业基本营销体系是市场自然调节的结果。

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　　笔者曾针对十几家网吧做过价格营销方案，当然也配合一些低价宣传及管理上的长期整改，但几乎每个方案的卖点都不同，甚至有些是反其道而行的。例如:反价格细分策略，价格歧视策略等等。以下是笔者从诸多方案中总结出的一些基本共性，仅供参考: 网管u家bitscn.net

价格营销阐述 中国网管联盟bitsCN.com

　　营销方案中的财务分析有别于传统财务分析的地方:

　　1、固有顾客，他们的计算方法要把收入除以固有成本+可变成本。

　　2、新增顾客:计算成本只计算机器用电，而且常不考虑成本只考虑广告效应和多一个顾客的长远收入 。

　　用途一、缩短开业防守期，由于之前几年的降价开业泛滥，硬降价，硬起价已被市场淘汰。高扣费软定价可以从市场最低价位，不计机器磨损，一个半月渡过防守期，三个月内恢复到正常市场价位。 网管bitscn_com

　　用途二、做高中档网吧可以在软性调整空间里，根据网吧现有的总体营运优良情况，每年的淡旺季情况，不计较机器磨损，把顾客的消费承受能力预估到以角为单位。 中国网管联盟bitsCN.com

　　用途三、主动引导顾客的消费时间段和宏观刺激消费。

　　不适用条件:低档店。\"破烂复杂的卖当劳”不如\"干净简单的大排档”。 网管bitscn_com

需要统筹及计算的因素: 网管网www.bitscn.com

　　1、顾客未消费余额的前后变化。 网管u家www.bitscn.net

　　2、会员卡收入与临时卡收入比。

　　3、人流量表的横纵向变化。 网管网www.bitscn.com

　　4、不同顾客的消费心理(例如从理性消费到非理性消费的观念转变)。 网管u家u.bitsCN.com

　　5、承认各种优惠的人数比。

　　6、会员实际扣费额，充值额，赠送额。 网管有家www.bitscn.net

　　7、扣费频率的调整。

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实例分析:

　　由于经营良好，将原来6分钟一扣费修改为20分钟一扣费。
　
　　现每天刷卡次数约为900次。计算：6分-12-18为两个区间。6-60共有9个区间。预计每个区间顾客的刷卡量900/9=100。
　
　　即两个区间共有200人刷卡。6-12分钟刷卡的顾客多扣费6分钟。12-18分刷卡的顾客多扣费12分钟。
　
　　另：18-20-22-24三个区间。100/3预计每个区间33人。 网管u家u.bitscn@com

　　18-20分共33人被多扣费6分-24分共18分钟。

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　　每天多扣费=33*18+100*6+100*12=2394分钟=39。9小时。39。9*3=119。7元收入。 网管有家www.bitscn.net

　　8、统筹各价格及人流量的关系，做出对比表格，尝试表格上方案区间的修改及计算。 网管网www.bitscn.com

　　(注:排除的假设性方案越多整体方案越成熟，有时经过几十种复杂的计算会确定无价格空间，此时需要升级考虑数据问题，插入某一价格手法或某一套宣传手法重新计算数据等。)

常用起价手段: 网管网www_bitscn_com

　　1、抽奖(还可用于引导顾客消费时间段) 网管u家u.bitscn@com

　　2、赠送和捆绑消费 网管下载dl.bitscn.com

　　3、加大充值赠送后进行软起价。

经常配合的不规范手法: 网管朋友网www_bitscn_net

　　1、局部低价，一般是由于市场恶性竞争引起的，有时也能对应出局部高价。

　　2、暂时性开设免费区或免费时间段(低价区，或低价时间段)

　　在价格营销中存在这样一个有趣的弹性指数，即价格下调2%-10%或上调2%-10%营业额及利润都会上涨。当然随着每位操盘手的能力不同，这个指数的区间大小也不同。

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　　总之，价格营销是几十个因素的加减换算，在顾客能承受甚至感觉不到的情况下谋取利润，做方案时系统的理论排斥个人灵感。局部的”点子”会使方案陷入误区。

　　谈了数据营销后，收笔前有必要强调一下管理，因为管理才是企业的生命，当然管理上也同样蕴涵着许多的营销理念，例如关闭一些区域会产生爆机效应，环境独特会使顾客产生环境依赖，音乐强加了顾客的感观刺激等等。但管理的更重要意思在于整体经营战略的把握及方案执行力度的把握，孙悟空一个跟头十万八千里也逃不出如来佛的手掌心，营销部门，请正确定位自己。

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