心细会做的更强——大型网吧营销实例

　　大型网吧虽然对价格有着极强的左右力，但是真正的大网吧如果不是特殊原因一般很少打价格战，反而要比其他网吧价格要高出很多,他们是怎样来维持高价格的呢，这里做些经营性探讨。

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　　大型网吧因为大，所以它的员工比较多，分工也相对于细化和专业性。大型网吧一般都有水吧、餐饮、VIP房等更具服务特点的区域和不同的功能性服务。大型网吧一般都聘请有职业经理人来经营。他们一般会做长远的营销策划，包括主办一些顾客和网吧间的互动活动，在一定的区域内有着很强的号召力，起着龙头的作用
。
　　如何来做价格
　　大型网吧，基本上是各种顾客群体都做。它根据不同的顾客群体，配以不同配置的设备。一般以中等消费顾客为主体，然后以低端比较低，但又高于周边中小型网吧的价格做消费能力低的顾客，高端则以豪华的区域或舒适程度，以更高的价格来做品牌和盈利，如VIP房等。一般低端价格的机器数量控制在整个机器数量的15％－20％左右，高端价格的机器为30％－40％，中端价格的机器在50％－60％。它的上网营收结构比较合理。但是不管区域价格怎样，它提供的服务水准是一样的，不会因为价格的不同，区分以不同的服务。正是因为它虽然价格不同，但同样供以高水准服务的魅力，吸引了大批的顾客。 网管联盟bitsCN@com

　　其他的盈利点
　　因为网吧的规模比较大，故而它的人流量很大，除了传统的饮料、食品销售外，他们还建有水吧、餐饮等。
　　比如有特色的现调饮料，鲜榨果汁等等，它的利润远远高于瓶装饮料。再之，每天通过餐饮的销售，这也是一笔不小的收入。一般一个300－400台的网吧，光水吧和餐饮，每月的销售收入就在14－20万左右。其利润可想而知。
　　
　　怎样规避价格恶性竞争
　　大型网吧会经常性的主办一些活动来活跃网吧的气氛，加强网吧的人气。还有他们会利用自己的在商品上的低成本优势和便利性，会在价格竞争比较激烈的时候，不直接去调整上网收入，而是通过减少部分商品利润，来做一些促销、回赠活动，加强和顾客间的亲和力。
如果涉及到上网价格竞争比较难以抵制时，他们会利用低端配置机器来应对价格战，你低他更低，最后让恶性竞争对手损失惨重，自动收手，或在适当时候通过价格协调，达成经营性的同盟，相对稳定性的维持一段平易的价格。

　
　　怎样去区域平衡和垄断
　　大型网吧在进行价格策略设计的时候，一般既考虑了自己的利益，又考虑了对周边网吧的价格牵制作用。正常营销调整中，他们的价格起伏不会太大，既出乎其他经营者的意料之外，又能接近他们的心理承受低线。他们会做些试探性的调整，既有真实价格的调整，又有一些心理战的成分在里面。
　　他们在时机成熟后，一般会有选择的建立新店和老店相呼应，在价格上形成一个可大可小的网，让其他网吧无法突破。因为大，他们可人为的调节市场。可联合，可分击。所以一般的网吧不愿和大网吧起正面冲突。
因为他们有着十分成功的经验，他们有时还会选择承包经营，或收购、参股形式来拓展自己的服务区域，增大服务的有效半径，和增强对顾客的影响力。 网管u家u.bitsCN.com

　　怎样制定长远的营销方案
　　大型网吧一般都有年度营销策划，近期的，中期的，远期的。他们会把营销方案分解到季度和月度来操作。因为是统筹性实施，所以计划更具有可行性和远瞻性。
　　大型网吧一般都会进行月度经营分析和季度经营分析。他们更凭据数字和文字说话，他们要的是理性的管理、经营行为。然后根据不同的分析结果，和营销方案进行具体操作的调整。
在做营销方案时，不仅仅是在价格上做文章，包含了活动，服务等方面资源的调整，和设备资源置换的手法。

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　　实际的营销案例示范（节选部分内容）
　　以下是某大型网吧承包某某网吧时做的营销方案实稿。
　　备注：因为这是一个正在实施的商业策划方案，所以不能公开全部内容，只能省略关键的部分，和用*号代替部分内容。不便之处，请读者原谅。


　　（1）调查和分析周边及自身的经营和服务环境
　　如：鉴于**网吧要承包**网吧，昨天上午大约11点钟到中午12：30，我和门店员工对**网吧，及其周边网吧进行了实地勘查和跟踪调查。在到了**时，很远就能看到**网吧的指示牌，而**因为地理位置凹进去了，不如其他网吧有利。进**网吧后感觉整体环境比较陈旧，人气一般，空气还可以，地面也很干净，物品摆放较为整齐。 网管bitscn_com
　　稍后，我们紧接去**网吧。感觉通道很宽敞和整洁，两旁的大幅海报显得整齐有气势。该网吧分布在通道两侧和通道最后，被划分成三块，在管理和服务上存在一定的难度。但是该店的服务员，区域站位安排合理，员工着装统一醒目，服务主动，自觉的写单、送单到前台。我们在网吧走动观看，同样也没有人员过来询问。在通道休闲坐处，有男性员工穿工衣，坐的很随意的在抽烟，感觉行为不是太雅观。在我们查看的网吧里，他们的上座率最高。可是**网吧的通道两旁，据说是旧机，价格做的很低，1元/小时。其他区域在中午12点以后，会员2.5元/小时，非会员3元/小时，另外会员冲值有赠送。就整体感觉而言，**的营销策略是成功的。
　　（2）制定切实可行的方案 网管bitscn_com

　　前期：
　　调整外部环境
　　1、在临街面处，可与百事合作，制作醒目的百事、**网吧大幅灯箱，作为指示引导和宣传用。
　　2、清理门店两侧环境。

　　调整内部环境
　　1、对墙体重新粉饰刷白；
　　2、对天花顶进行简单装饰；
　　3、在墙体制作广告位灯箱；
　　4、在进门通道两侧，置以大幅游戏宣传海报；
　　5、在前台，进行灯光装饰；
　　6、在门店后部增加换气扇，改善通风和送风效果；
　　7、在电脑桌上增加小型绿色盆景；

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　　设备
　　1、对所有的椅子进行更换调整；
　　2、对所有键盘、鼠标进行更换；
　　3、对部分开关有问题的机箱进行更换； 网管网www.bitscn.com

　　员工和服务
　　1、更换统一制服；
　　2、对员工增加服务培训，提高服务质量；
　　3、合理增加服务员（可从**门店抽调）。
　　4、考虑该网吧要作出技术特色，服务特色，因此建议将**升为高级领班，调往**网吧负责一个班组的管理。从**门店抽调一员工作为领班管理另外一个班组，提升原门店一员工作为领班，管理新的班组。调**至该门店做收银（升为高级收银员）。**以店长助理方式，也调往该店，增强该店的活动策划和实施能力，和对周边网吧的竞争力；其周一、三、五、七在**门店值班，二、四、六在**网吧上班。**则在每周不少于两天工作时间在**网吧值班，处理该门店事务。**和**采取交叉管理方式，**不在该门店期间，由**代为管理。通过这种方式，降低管理成本。
　　5、技术人员则沿用原承包制和人员，由**门店作为技术支持（**负责**网吧，**负责**门店）。
　　6、服务员部分，两边门店每周施行员工轮岗，提高两边的服务理念和形象，增强**对周边网吧的影响力； 网管联盟bitsCN_com

　　价格
　　根据该网吧设备实际情况，将价格调整如下；
　　1、将液晶高配置机器调整为**元/小时；
　　2、将非液晶高配置机器调整为**元/小时；
　　3、将**调整为**元/小时；
　　4、取消原时段价格方式；
　　5、包夜为**元；
　　6、会员在非会员的基础上下降0.5元。保留原赠送方式（则**元送**元，**元送**元，**元送**元，会员折合最低价格是**－**元）。这样提高了**周边网吧的价格质量。有利于**店的客源稳定和后期发展； 中国网管论坛bbs.bitsCN.com

　　宣传
　　重新定位**网吧和宣传语，派发传单，增大该区域的影响力。拟用以下思路：
　　1、连锁实力，**给您星级服务；
　　2、每月给您新空气，玫瑰（茉莉，雅菊等）上网月（通过每月的不同香型定位，用异向思维和出奇语言做宣传）；
　　3、网吧航母，一起冲浪；

　　中期：
　　通过1－2个月的营运转换，在取得一定效果，取得原业主的授权后，可对两边网吧的设备资源进行互换和优化，进一步提高价格竞争力和价格含量；

　　后期：
　　取消原来的储物间（含女工宿舍），老板休息室，改建为VIP室，增加机器；
　　1、**购买一批AMD3000+，显卡GF6800，主板NF4，内存1G的机器，在**做**元/小时；
　　2、将**店置换下来的C4 2.6G，显卡ATI9200机器，调往**网吧，做**元/小时；
　　3、资源转换完后，调整**网吧的会员赠送比例，加大赠送额度，总体平衡竞争价格；
整个的调整到位时间预期是4个月，可在2006年3月份完成。至时，**门店的营收可由原来的19万增至22－23万之间，**网吧后期的营收在12－15万之间。
　　从前面的讲述中，我们在对比分析实际的营销策划时，会发现在做一个方案时，会从店面环境，顾客和员工行为、心理分析，人员的调配、培训、员工的面貌形象、价格策略调整、宣传的配套和实施等多方面进行设计。在策划时，不仅仅限于当月或当年度，考虑到方案的长远性和统一性，往往会是几个月的策划，分成几个阶段来实行的。
　　大型网吧，网吧大，心更细！ 网管联盟bitsCN_com
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